E-Dergi Oku 
COPA

Tesisat Sektörüne Yönelik Marketler Zinciri TOTALINE, Büyümeye Devam Ediyor

Tesisat Sektörüne Yönelik Marketler Zinciri  TOTALINE,   Büyümeye Devam Ediyor

23 Ağustos 2011 | HABERLER
164. Sayı (TEMMUZ)
530 kez okundu

GUNCELGUNCELYedek parça birimimiz, Totaline mağazaları açılmadan önce satış sonrası hizmetler bünyesindeydi. Ancak derli toplu ve market konumunda değildi. 2000 yılında Avrupa’da özellikle Yunanistan’daki yapıyı inceledik. Totaline yedek parça marketi konseptini ülkemizde oluşturmaya karar verdik ve Türkiye’de kendi alanında, yani yedek parça marketi konseptinde ilk oluşumu gerçekleştirdik. Totaline,  2002 yılında İstanbul -  Dudullu’da açmış olduğu  mağaza  ile  sektöre  ilk adımını  atmıştı ve  ardından   2003  yılında  Ankara’da  ikinci mağazasının  açılışını   gerçekleştirmişti. Üçüncü mağazasını da  2008 yılında İzmir –Toptancılar Çarşısı’nda hizmete sokmuştu. Bu yıl ise 4. mağazamızı Antalya’da açtık.
 
Antalya mağazasını açmaya geçen yıl karar vermiştik. Yeni ve örnek bir oluşum için satış ve satış sonrası birimlerin (Totaline mağazası ve Alarko Carrier’ın satış ofisinin) aynı binada olmasını benimsedik. Satışın ve satış sonrası hizmetin aynı binada olması müşterilerimize tek noktadan hizmet vermeyi sağlayacağı gibi satış ve satış sonrası ekibin bir arada olması sinerjisi ile daha nitelikli hizmet vermeyi hedefledik.  Gelecek yıl Bursa’da veya İstanbul Avrupa yakasında mağaza açmayı düşünüyoruz, önümüzdeki yıllarda Gaziantep, Samsun, Adana, Konya, Kayseri vb. büyük illerde mağaza açarak nokta sayımızı arttırmayı hedefliyoruz. Her yıl yeni bir mağaza açacağız ve 2015’te mağaza sayımız 8’e ulaşacak.
 
Mağaza Açmadan Önce Pazar Araştırması Yapılıyor
Mağaza açmadan önce, mağaza açacağımız şehirde çok geniş kapsamlı olmayan bir pazar araştırması yapıyoruz ve pazarın yapısını inceliyoruz. Aslında düşüncemiz Antalya’dan önce Adana’da mağaza açmaktı. Fakat yapmış olduğumuz pazar çalışmaları sonucunda önceliği Antalya’ya verdik. Mağaza açarken market konseptine uygun pazar yapısı, yer, konum, satış noktalarına yakınlığı, kolay ulaşım vb. kriterlere dikkat ediyoruz. Antalya’da çok önemli sayıda hizmet verdiğimiz müşterimiz var. Antalya turizmde Türkiye’nin gözbebeği olan bir yer ve çok sayıda turistik tesise sahip.  Tatil köylerinden ve otellerden gerek sarf malzemeleri gerekse yedek parça konusunda önemli talepler geliyor. Bu talepleri daha hızlı ve daha ekonomik olarak karşılamayı hedefledik.  
 
Gelecek yıl Bursa’da mağaza açmayı planlıyoruz. Çünkü Bursa’da son yıllarda önemli  sayılabilecek ekonomik gelişmeler oldu. Otomotiv sektörü orada. İstanbul Anadolu yakasında mağazamız var ama  şehrin çok büyümesi ile birlikte ulaşım gün geçtikte daha zorlaşıyor. Müşterilerimize daha hızlı hizmet vermek, trafikte kaybolan zamanı asgariye indirmek ve Trakya’ya yakınlaşmak için İstanbul Avrupa yakasında bir mağaza açacağız. 
 
Satış KanallarıGUNCEL
Sadece bize bağlı mağazalarımız yok. Değişik illerde yetkili bayilerimiz ve satış noktalarımız da var. Yetkili bayilerimizin bir tanesi Bursa’da, bir tanesi de  Ankara’da. Satış noktalarımız ise İstanbul, Ankara, Şanlıurfa, Antalya gibi şehirler başta olmak üzere 6 farklı noktada bulunuyor. 
 
Satış noktaları; Totaline’ın spesifik bazı ürünlerini satan, belirli talepler ile bunları alan dükkanlardır. Örneğin satış noktaları sadece kompresör gibi belirli bir ürünü alıyor. Bayiler ise 200-250 metrekare mağaza alanı olan, kendine ait deposu bulunan dükkanlar. Bayilerimiz de çeşitliliği mağaza kadar olmayan ancak en az 6-10 tane sürekli hareketliliği olan ürünü bulunduran yerlerimizdir. Onlar mağazalarımıza göre biraz daha az stokla çalışıyor.
 
Ürün Gamı
Totaline ağırlıklı olarak üniversal yedek parçaların satışını yapan, sadece kendi ürünlerine değil sektördeki diğer şirketlerin ürünlerine de yedek parça sağlayan mağazalar zinciridir.  Totaline’da satışa sunduğumuz ürünler 5 ana gruptadır. Bu 5 ana grup bireysel klima sistemleri olan VRF’lere yönelik yedek parçalar, sistem klima ürünlerine yönelik yedek parçalar, otomatik kontrol ürünleri, ısıtma ürünlerine yönelik yedek parçalar ve su ürünlerine yönelik malzemelerdir. Bir de montaj malzemelerimiz var. Split klimanın montajını yaparken kullanılan bakır boru veya klimalarda kullanılan gaz, kompresörler gibi. Bu yedek parçaların bir kısmı üniversal olduğu için bu parçaları veya montaj malzemelerini rakip şirketlerin de kullanımına sunabiliyoruz. Bu ürünler değişik markalara uyumludur. 
 
Satışlarımızda ağırlığı split klima ve ısıtma ürünlerine yönelik parçalar oluşturuyor. Ürün gamımızda montajda kullanılan ekipmanlar da bulunuyor. Mesela ölçüm aletleri, montaj aparatları, tornavida gibi ustaların kullanacakları aletleri de satışa sunuyoruz. Satışlarımızın üçüncü sırasında sistem klima yedek parçaları yer alıyor. Dördüncü sırada ise otomatik kontrol ürünleri (termostat, program saati, üç yollu vanalar v.b.) bulunmakta. Sadece kendi dağıtım kanalı ve servislerimize  değil sektörde yer alan diğer firmalara da ürün satışı yapıyoruz. Diğer firmalara da universal ürünleri daha hızlı, stoktan anında teslim olanağı ile temin ediyoruz. Totaline cirosunun yüzde 70’ini üniversal malzemeler yüzde 30’unu da yedek parçalar oluştururken stoklarımızın büyük bölümünü ürünlere ait yedek parçalar oluşturmaktadır. Universal malzemede stok devir daha yüksektir, yedek parça da ise stok devir hızı çok düşüktür. Sektörde yer alan diğer firmalara gaz, kompresör, ölçüm aletleri gibi  ürünleri her an satın alabilecekleri mağazalar oluşturuyoruz ve önümüzdeki yıllarda hizmetlerimizin çeşitliliği ve nokta sayımız daha da artacak . Müşterilerimiz, universal malzeme ve yedek parçaları, uygun koşullarda, kısa teslim süresi içinde, koruyucu temiz ambalajla, farklı ödeme seçenekleri ile online yada mağazaya gelerek satın alabiliyor. Merkezi  bir depomuz var ve Türkiye sathında dağıtım yapabilen bir lojistik şirketi ile çalışıyoruz. Totaline mağazasının bulunmadığı yerlerden sipariş geldiği zaman ürünü bir veya en fazla 2 gün sonra müşterimizin adresine ulaştırıyoruz.
 
Şimdiki Talep Zincir Mağazalar 
Sektörümüzde çok sayıda irili ufaklı şirket olmakla beraber çoğunluğunu küçük çaplı, yani büyük stoklar tutamayan, finansman gücü kısıtlı, günü birlik çalışan şirketler oluşturuyor. Ancak son yıllarda ülkemizde trend değişti. Açılan alışveriş merkezleri ve zincir marketler kullanıcının satın alma davranışını etkiledi. Tek noktada çok sayıda çeşit ve seçenek daha çok tercih edilir oldu. Nihai kullanıcının önemli bir bölümü zincir marketlere yöneldi. Tesisat sektöründe de Totaline’da benzer bir oluşuma sahip. Bizden haberdar olanlar veya bir şekilde kendilerine ulaştığımız müşteriler ihtiyaçlarını bizden karşılıyorlar.  Aynı sektörde hizmet veren diğer firmalar ile aramızda, fiyat politikası ve hizmet anlayışı açısından tatlı bir rekabet var. Bu da müşteriye daha iyi ve daha kaliteli, daha uygun fiyata hizmet olarak yansıyor. İlk mağazamızı açtığımız yıllarda ciromuz yaklaşık 1 milyon Dolar civarındaydı, bu yıl sonunda ise 14 milyon’a ulaşacağını tahmin ediyoruz. Gelecek 4 yıl içerisinde ciromuzu Dolar bazında 2 katına çıkarmayı hedefliyor ve altyapımızı bu hedefe uygun olarak oluşturuyoruz. Şu anda bizimle sürekli çalışan 200’ün üzerinde müşterimiz var. 30-40 tanesi toplam ciromuzun yüzde 50-60’ını gerçekleştiriyor. En önemli müşteri kitlemizi ise servislerimiz oluşturuyor. Türkiye genelinde 290 servisimiz var. Onlar zaten bizim iç müşterilerimiz.
 
Tanıtım Çalışmalarına Önem Veriliyor
Çeşitli dergilere verdiğimiz ilanlar ile marka bilinirliğimizi arttırmaya çalışıyoruz.  Her türlü ihtiyaca cevap verecek çok kapsamlı bir internet sitemiz var.  Kampanyaları, özel uygulama ve duyuruları e-posta ile müşterilerimize duyuruyoruz. Zaman zaman da mağazalarımızda eğitim ve yeni ürün tanıtım etkinlikleri düzenliyoruz. Bu etkinliklerde hem ürünlerle ilgili teknik bilgiler sunuyoruz, hem de sosyal aktivitelere yapıyoruz.  Ayrıca Totaline mağazalarında özel bir panomuz var. Müşterilerimiz arayıp da bulamadıkları bir ürünü ya da markette yer almasını istedikleri ürünü bu panoya yazıyor ve bizde bu ürünü araştırıyoruz ve gerekli görürsek ürün gamımıza katıyoruz. Ürün tavsiyesinde bulunan ve katkı sağlayan müşterilerimizi de küçük çaplı hediyelerle ödüllendiriyoruz. Yetkili satıcılarımıza ve büyük hacimli iş yapan müşterilerimize risturn ve yurtdışı seyahati promosyonlarımız da var. En yüksek ciro yapan ilk 3 müşterimiz yurtdışı seyahatleri ile ödüllendiriyoruz. 
 
En Önemli Birim Satış Sonrası Hizmet 
Totaline, Satış Sonrası Hizmet iş birimimiz  içinde en önemli birimlerden bir tanesidir. Satış sonrası hizmetler bünyesinde ; arıza onarım, garanti ve işletmeye alma hizmetlerini yürüten müşteri hizmetleri iş birimleri, buna bağlı olan servis teşkilatları (sistem, bireysel ve kurumsal) dışında, bakım ve Totaline yer almaktadır. Sistem satış sonrası hizmetler bünyesinde 2 yıl önce oluşturduğumuz enerji hizmetleri birimimiz de yer almaktadır. EVD yetki belgesine sahip olan şirketimiz verim arttırıcı projeler yanında, cihaz modernizasyonu ve iyileştirilmesi gibi yenileme pazarına yönelik çalışmalar yürütmektedir. Yapılan keşif ve sonrasında hazırlanan raporla müşterimize 3 alternatif seçenek sunuyoruz. Birincisi; cihazların yenilenmesi , ikincisi; cihazların performansının arttırılması, 3. ise tüm sistemin yenilenmesidir. Her 3 alternatifte ayrı ayrı irdelenmekte raporlanmaktadır. Raporda  yapılacak ilk yatırım maliyeti, sağlayacağı enerji tasarrufu ve işletme giderleri, yatırımın geri dönüşü vb. kriterler mukayeseli olarak yer almaktadır. Bina Enerji performansı (BEP) yasasının yürürlüğe girmesi ile birlikte yeni bir pazar oluşmaktadır. Cihaz yenileme pazarı, tesisat modernizasyon işleri ve enerji tasarrufu sağlayan projeler gelecek yıllarda önemli para oluşturacak Totaline’ in satış potansiyelini ve iş hacmini olumlu şekilde etkileyecektir.
 
Deneyimli ve Doğru Kadro Oluşturmak Çok Önemli
Yeni açılan bir mağaza için en önemli husus mağazada görev alacak yöneticinin ve satış danışmanlarının kadroda hazır tutulmasıdır. Mağazaya atanacak  yöneticinin bünyemizde yetişmiş olmasını öncelikle tercih ediyoruz. Bu nedenle mevcut marketlerimizde satış danışmanı olarak görev yapan arkadaşlarımızın bir kısmını bu görevlere hazırlamak için, eğitimlere tabi tutuyor ve yetiştiriyoruz. Diğer tarafta mağazada görev alacak satış danışmanlarını da mevcut elemanlar arasından seçiyoruz. Doğru yerde doğru organizasyonla mağazayı açıp hizmetin gereklilikleri yerine getirilince başarı elde ediliyor. Bu amaçla gelecek yıllarda açılacak 4-5 tane mağazada için ihtiyaç duyulacak kadrolar için bugünden hazırlıklar yapıyoruz. Her yıl sonunda geçmiş yılı değerlendiriyor ve gelecek yıllar için de planlamalar yapıyoruz. Her yıl başında gelecek 2-3 yıl için stratejiler belirleniyor. Hangi noktalarda yer alacak , hangi alanlarda daha fazla gelişecek, güçlü ve zayıf yönleri nelerdir, fırsatları nedir? Tehlikeler nelerdir? kriterleri yönetim kadrosu tarafından gözden geçiriliyor. Bunun sonucunda kısa, orta ve uzun vadeli planlar oluşturuluyor.
 
Tedarikçi Seçimini Çok Dikkatli Yapıyoruz 
Gerek yurtdışından gerekse yurtiçinden malzemelerin tedarikçisini seçerken uzun sürede kapsamlı çalışmalar yaparak enine boyuna araştırıyoruz. Sektörün istediği özelliklere sahip ürünleri, uluslar arası standartların öngördüğü sertifikalara sahip firmaları tercih ediyoruz. Üzerine markamızı koyuyoruz ve ürünler için müşterilerimize garanti veriyoruz. Müşteri memnuniyetini çok önemsiyoruz ve bu nedenle satış sonrası hizmetlere çok daha fazla özen gösteriyoruz. Ürünlerin ve parçaların uzun ömürlü olması ürün kalitesi yanında verilen hizmet kalitesi de çok önemlidir. Bu nedenle pazarın özelliklerine uygun kalitede ürünleri en uygun koşullarda pazara sunmaya çalışıyoruz. Bu amaçla kaliteyi birinci planda tutuyoruz.
 
Satış KanallarıGUNCEL
 
Sadece mağazalarımız yok. Mağazalarımız dışında da farklı illerde yetkili bayilerimiz ve satış noktalarımız var. Yetkili bayilerimizin bir tanesi Bursa’da, bir tanesi de  Ankara’da. Satış noktalarımız ise İstanbul, Ankara, Şanlıurfa, Antalya gibi şehirler başta olmak üzere 6 farklı noktada bulunuyor. 
 
Satış noktaları; Totaline’ın spesifik bazı ürünlerini satan, belirli talepler ile bunları alan dükkanlardır. Örneğin; satış noktaları sadece kompresör gibi belirli bir ürünü alıyor. Bayiler ise 200-250 metrekare mağaza alanı olan, kendine ait deposu bulunan dükkanlar. Bayilerimiz de çeşitliliği mağaza kadar olmayan ancak en az 6-10 tane sürekli hareketliliği olan ürünü bulunduran yerlerimizdir. Onlar mağazalarımıza göre biraz daha az stokla çalışıyor.
 
Totaline Antalya Mağazası Açıldı
 
Alarko Carrier, Türkiye’de ısıtma, soğutma, klima, pompa ve su tesisatı sektörlerine yönelik yedek parça tedarik zinciri Totaline’ın Antalya mağazasını 11 Mayıs’ta açtı. Totaline’ın dördüncü mağazasını Antalya’ya açan Alarko Carrier, her yıl yeni bir Totaline mağazası açmayı hedefliyor. 
 
Açılışa katılan Alarko Carrier Genel Müdürü Önder Şahin Totaline’ın sektöründe dünyanın en büyük organizasyonu olduğunu belirterek, “Totaline ile müşterilerimize yüksek kaliteli ve orijinal malzemeleri, en kısa sürede ve en düşük maliyetle sunuyoruz. “ dedi. 
 
GUNCELİstanbul, Ankara, ve İzmir’de açtıkları mağazaların ardından Antalya mağazası ile de hedeflerine emin adımlarla ilerlediklerini kaydeden Şahin, çalışmalarını her yıl yeni bir mağaza açma hedefi doğrultusunda şekillendirdiklerini dile getirdi. 
 
Satış sonrası hizmetler bölümünü, daha iyi hizmet için tek çatı altında topladıklarını anlatan Şahin, şöyle devam etti: “Müşteri memnuniyetini en üst seviyeye taşımak ve pazarın değişen koşullarına daha uygun hizmet verebilmek için organizasyonumuzu daha yalın hale getirdik ve değiştirdik. Isıtma, iklimlendirme, soğutma ve su basınçlandırma alanlarında kullanılan, farklı özelliklere sahip çok sayıda ürünümüz var. Ürünlerimizin cinsine ve tipine göre verdiğimiz hizmet ve bunları kullanan müşterilerimizin bizden beklentileri değişkenlik gösteriyor. Bu amaçla ürün çeşitliliğimizi arttırdık, ürün teslim sürelerini kısalttık. ve 2014 hedefimizi iki kat büyüme olarak belirledik. “ 
 
İklimlendirme sektörüyle ilgili de bilgi veren Şahin, 2008 yılında 1,9 milyar Dolar olan pazar büyüklüğünün, 2009’da 1,2 milyar Dolar’a gerilediğini kaydetti. Şahin, sektörün 2010 yılında ise yaklaşık yüzde 20 artışla 1,5 milyar Dolar seviyesine ulaştığını belirtti. Şahin, “Rakamlar, 2009’daki yüzde 40’lık gerileme nedeni ile henüz 2008 seviyelerine ulaşamadı. Ancak pazarın 2011’de de büyümeye devam etmesini bekliyoruz. Bu yıl itibari ile sektör eski ivmesini yakalamaya başlayacak. “ değerlendirmesinde bulundu. 

 


İlginizi çekebilir...

İGDAŞ'a Social Media Awards Turkey'den Bronz Ödül!

SMAT2020'de, 'Enerji Sektörü' kategorisinde Bronz Ödül'ün sahibi İGDAŞ oldu....
23 Ekim 2020

Bursagaz, Uludağ'ı Doğalgazla Buluşturdu

Bursagaz, kış turizminin önemli merkezi Uludağ'ı doğal gazla buluşturdu ...
22 Ekim 2020

Chillventa eSpecial Başarıyla Tamamlandı

Uluslararası soğutma, klima, havalandırma ve ısı pompası sektörü etkileyici sunumlar, yeni ürünler ve yoğun etkileşimlerle dolu üç günü tamamladı....
20 Ekim 2020

 

  • Boat Builder Türkiye
  • Çatı ve Cephe Sistemleri Dergisi
  • Enerji ve Çevre Dünyası
  • Su ve Çevre Teknolojileri Dergisi
  • Tersane Dergisi
  • Tesisat Dergisi
  • Yalıtım Dergisi
  • Yangın ve Güvenlik
  • YeşilBina Dergisi
  • Klima ve Soğutma Rehberi
  • Yangın ve Güvenlik Rehberi
  • Yalıtım Sektörü Kataloğu
  • Su ve Çevre Sektörü Kataloğu

©2020 B2B Medya - Teknik Sektör Yayıncılığı A.Ş. | Sektörel Yayıncılar Derneği üyesidir.